11月21日，张淑香在农场检查即将启程运往绥芬河口岸的胡萝卜。

　　11月21日，第一柜(24吨）胡萝卜从平度蔬菜种植大户张淑香的庄晨农场启程前往黑龙江绥芬河口岸，那里有专门等着接货的俄罗斯客户，这意味着平度蔬菜第一次直接出口到了俄罗斯。

　　今年8月，为应对美欧制裁，俄罗斯全面禁止从欧盟等国家进口果蔬和肉制品的禁令，与此同时，中俄海关监管结果互认合作项目在绥芬河口岸启动，国内包括青岛在内的不少农产品企业看到了这个巨大商机，纷纷前往绥芬河考察意图分一杯羹。不过截至目前，青岛仅有少数几家企业接到了来自俄罗斯的蔬菜出口订单，如何打破国内大出口商垄断、进一步拓展出口渠道成为岛城农产品对俄出口亟需解决的难题。

　　和俄罗斯人做生意马虎不得

　　12月3日，第四柜胡萝卜从张淑香的农场出发，下一步农场里的圆葱和土豆等蔬菜也将陆续发货，和俄罗斯客户的第一次合作逐渐步入正规。

　　此前，青岛地区不乏出口俄罗斯的农产品，但主要以速冻蔬菜、花生、水果等农产品为主，新鲜蔬菜的出口一直是个难题。

　　“之前新鲜蔬菜想要出口到俄罗斯，一般都要经过寿光等地的外贸企业，相当于‘借壳’，但出口到俄罗斯后就不是咱自己的牌子了，成寿光菜了。”青岛华尊农业发展有限公司总经理张淑香介绍。

　　而这回张淑香的胡萝卜出口则是以自己公司的名义直接和俄罗斯客户对接。她甚至为此重新设计了胡萝卜的包装箱，印上自己的品牌名“庄晨”，除了中文还印上了俄文。

　　在农场里，张淑香第一次拿到纸箱样品时还不大满意。“黄不黄绿不绿的，不够鲜艳，视觉冲击力不够。”为了体现胡萝卜的档次，她特意选用了贵一点的胶印纸箱，“比水印的一个能贵上1块多钱。”

　　一起重新设计印刷的还有名片，她请专业翻译帮忙翻译了俄文名片，绿油油的名片看上去像是蔬菜田。

　　“和俄罗斯人做生意马虎不得。”这是张淑香第一次和俄罗斯人做生意，很多规则还在摸索。

　　“他们非常看重分级，一定要不同级别的装在不同的箱子里，虽然都是一样的价钱。胡萝卜的分级就像是衣服那样，分成S、M 、1L、2L、3L等几个类别 ，S和M 级别的他们都不要，只要L以上的，但这三个级别的也要严格分好。”张淑香曾听说，一批从乌苏里口岸准备出口到俄罗斯的彩椒，因为没有严格按照大小分类，俄罗斯批发商坚持不要，中国商人为此赔了七八万块钱。

　　青岛老蔡张蔬菜专业合作社负责人王云秀也注意到了这个问题，他接到了一个来自俄罗斯的西红柿出口订单，对方也反复强调，一定要不同大小的西红柿装在不同箱子里。

　　老蔡张蔬菜专业合作社是个西红柿专业生产合作社，在平度有3000亩高温大棚种植基地，按照每亩产量2.5万斤计算，今年产量有3.75万吨，这些都将出口到俄罗斯。

　　利润高，还能打响品牌

　　这不是王云秀第一次和俄罗斯人做生意了。

　　之前，老蔡张蔬菜合作社的西红柿也曾出口到俄罗斯、韩国等地，不过并不是用合作社的品牌，而是通过寿光的蔬菜出口公司来运作，经过这一层转手，利润大头都被出口公司拿走了。

　　“寿光的蔬菜出口公司来我们这边收西红柿，收购价格波动比较大。要是只有一家在收，价格可能会给你压到4块钱一斤。出口到俄罗斯每斤则能到六七块钱。”王云秀说，通过合作社名义直接出口俄罗斯，不仅利润可观，最重要的是能打出自己的品牌。

　　不过冬天运输西红柿需要保温装置，运输成本较贵，每斤成本可能要增加1块钱，“全部算下来，一斤西红柿出口到俄罗斯比在国内市场能多挣2块钱。”

　　好在西红柿在俄罗斯并不愁卖。在俄罗斯冬季商品进口中，新鲜西红柿和黄瓜是最受欢迎的蔬菜品种，且进口量逐年增长。

　　相比于西红柿，张淑香出口到俄罗斯的胡萝卜等算是大宗产品，价格平民，需求量也大。“刚开始发的前三柜胡萝卜价格是1600元每吨，12月3日发的这一柜价格就到了1800元每吨。”张淑香说，每吨能比国内市场批发价高200块钱。

　　张淑香今年承包的1200亩农田里，种植着胡萝卜、韭菜、芋头、土豆、圆葱等蔬菜，其中胡萝卜300亩，按照一亩产量8000斤计算，今年能收获1200吨。“天气越来越冷，俄罗斯人自己储存的菜都没有了，对进口胡萝卜的需求会越来越大，价格还会继续上涨。”张淑香觉得今年的胡萝卜销路不用愁了。

　　农户独闯俄罗斯找客源

　　张淑香和王云秀的俄罗斯蔬菜订单得益于平度市政府和绥芬河市政府官方层面的合作。

　　今年 8月，中俄海关监管结果互认合作项目在绥芬河口岸启动，这意味着从绥芬河口岸出口的果蔬，在俄罗斯口岸免检。

　　“欧盟对俄罗斯的制裁不断加剧，作为应对，俄罗斯不再进口欧盟的果蔬，这给我国果蔬出口创造了巨大机遇。”为了抢先抓住这个机遇，今年 8月，平度商务局组织12个蔬菜生产基地分别赴哈尔滨、绥芬河开展边贸考察和农产品产销对接活动，签订了“平度——绥芬河农产品产销区域合作意向书”。

　　这为越来越多的平度蔬菜种植大户寻找到了出口俄罗斯的渠道。在10月底绥芬河市举行的首届中俄果菜肉食品采购大会上，来自平度22个农产品生产企业(合作社)的40多名代表前往参加，甚至有企业直接带着一车胡萝卜、葡萄等前往。

　　不过，一位要求匿名的与会者告诉记者，这次采购大会主要是由绥芬河一家批发市场来组织，“会上并没有太多来自俄罗斯的客户，所以现场达成的采购协议很少。国内的同行甚至开始相互压价”。

　　王云秀是其中的幸运者，由于他的合作社是做高端西红柿产品出口的，竞争少，在一个市场负责人的介绍下，他和俄罗斯一个客户谈成了一笔订单。

　　“每出口一斤西红柿要交给这个市场方2分钱管理费。”但王云秀强调，出口是以他们合作社的名义，产品打的也是他们自己的品牌。

　　来自平度的其他企业则没有这么幸运，纷纷打道回府。当时一同前往的张淑香开始也没有订单，但她不甘心白来一趟，决定亲自去一趟俄罗斯寻找客户。

　　在一个朋友陪同下，张淑香走访了符拉迪沃斯托克(海参崴)等几个俄罗斯的远东城市，她发现，虽然经济不景气，但俄罗斯市场上的农产品消费几乎没受影响。她还发现，俄罗斯人有一个习惯，如果一家一个月能吃10棵白菜，那么他们只种10棵，即使有多余的地也不会多种，“所以市场还是很大的。”

　　张淑香很快就和俄罗斯两个客户谈好了合作意向。“他们看重的是你有没有一个足够大的农场，11月中旬，他们亲自来了一趟平度，看到我1200亩地的农场后，终于放心了。”

　　不过在张淑香看来，俄罗斯人比较“固执”，他们只对平时习惯吃的东西感兴趣，“给他们推荐芋头，我说这个比土豆还好吃，他们不要。”

　　怕卢布贬值只用人民币交易

　　平度市商务局蔬菜办主任尹光尧认为，在目前国内农产品价格不高、经常滞销的情况下，出口俄罗斯的示范效应非常大，他希望更多农产品企业能走出去。

　　曾经三次到访绥芬河的尹光尧注意到，在绥芬河市场上，对俄出口有一些固定的渠道，基本垄断在两三个出口商手里，如果企业没有自己的出口渠道，而是通过这些出口商再出口，利润则会被层层盘剥。比如来自国内的胡萝卜通过这些出口商出口，每一柜要被收取3000元中介费。

　　“目前平度的很多农产品企业都没有出口俄罗斯的经验，如何能直接对接俄罗斯客户，是接下来需要突破的难题。”尹光尧告诉记者。

　　据了解，青岛已有数家农业合作社和企业在绥芬河中俄果蔬水产品批发大市场设立了办事处，但真正谈成订单的只有张淑香和王云秀两家。

　　在这两位蔬菜种植大户看来，和俄罗斯人做生意并不复杂。

　　张淑香告诉记者，和日本、韩国不一样，俄罗斯人并不是看重农残等指标，他们最看重的是你要有一个足够大的农场。

　　王云秀也表示，西红柿出口到俄罗斯只需要两次检测就行。第一次需要样品检测，等发货运到绥芬河口岸时，再进行一次检测，如果这两次检测合格了，以后所有的西红柿都会免检。

　　“我们的车运到绥芬河后，和俄罗斯那边的车交换一下车头就回来，不用再倒腾一次，非常方便。”王云秀说。

　　出口俄罗斯也不是没有风险。由于俄罗斯货币卢布贬值严重，大多数中国企业家在和俄罗斯人做生意时都会强调必须用人民币结账。

　　“我和俄罗斯客户签订的协议是，先付一半定金，等到装箱完了，我拍一张照片发给客户，客户再打过来另一半定金，完成整个交易。”张淑香一再和俄罗斯客户强调，必须用人民币结算。

　　据尹光尧介绍，为了进一步拓展出口渠道，平度商务局打算明年春天组织平度的农产品企业直接到俄罗斯走一趟，让这些企业家自己联系俄罗斯客户。

　　文/图 记者 李杨

　　■新闻内存

　　俄经济“西退东进”我国多行业迎商机

　　俄罗斯是世界第八大蔬菜进口国，据统计俄每年进口400万～450万吨蔬菜，而目前我国的出口量仅为70万吨左右，出口市场潜力巨大。这次美欧联手制裁俄罗斯，导致俄下禁令禁止从西方国家进口农产品，为我国农产品走向俄罗斯市场意外提供了机遇。

　　事实上 ，中国对俄果蔬出口早已有之。由于俄罗斯大部分国土属于北温带及亚寒带的大陆性气候，冬季漫长寒冷，夏季短暂温暖。除了 3个月的蔬菜供应期，每年10月到来年7月，都需要大量的反季节蔬菜。

　　相反，中国是一个农业大国，大部分地区处于温带及亚热带地区，蔬菜产量丰富、品种齐全，加上大棚栽培技术广泛应用，受季节因素影响小。因此，在与俄罗斯有着漫长共同边界的中国东北，“买来全国菜，卖到俄罗斯”是出口贸易的传统战略，山东农户也一直在为俄罗斯菜篮子输送农产品，只是之前多由寿光的出口公司在张罗，青岛农户直接参与得很少。

　　除农产品之外，这次俄罗斯经济上的“西退东进”还给我国其他行业带来一些利好，例如金融业、能源领域、油气装备制造业等等都迎来了商机。据《第一财经日报》等