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听听小微企业需要什么 将小企业客户发展成大企业

来源:浙江在线   作者:   2012-05-18 13:51:00

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  浙江在线05月13日讯 在整个采访中,我们一直在思索着台州的小微企业为何能够平稳运转?台州的企业钱够花,还是当地政府给予了企业足够多的资金支持?答案却并非如此,在小微企业与资金之间,我们看到了当地很多金融机构的影子,尤其是三家城市商业银行。
  在与小微企业和银行之间交流中,我们往往会发现很多惊喜,比如小微企业主与银行客户经理之间的关系,不是我们平常所理解的那样刻板。很难想象银行客户经理不光熟悉客户的家里人,还居然记着他们的生日,这一些都是相关部门提供的数据材料中所看不到的。记者在亲身体验中,也有无比深刻的感受。
  在采访中听到,有些银行最低放贷出去的一笔款子只有2000块钱,而银行给予放贷的对象也是千奇百怪,台州银行放给了一个农村的种植户,泰隆银行放给了一个收购垃圾的小贩。问及他们为何敢放这类贷款,他们回答了两字:信任。
  台州能缓解小微企业融资难的问题,关键一点,就是这些城市商业银行把姿态放得够低。
  放低姿态,听听小微企业需要什么
  记者跟随信贷员走访体验:
  银行如何取得小微企业信任
  从小卖部老板到养猪专业户都是客户
  在颜春友看来,台州的泰隆银行、台州银行之所以能够深入社区,个体工商户,他们甚至有一套反于常态的运作模式。
  “区别于大的国有银行,我们的服务模式是一对一的,银行中超出一半的员工都是直接面对客户的信贷员。”泰隆银行客户经理黄亭峰告诉记者。
  随后,记者决定坐上黄亭峰的车,跟随他一同走访客户。在这个年轻人的车后备厢里,记者发现放着一些茶杯等小礼品。黄经理解释说,“今天有个客户生日,走访完还得给客户送生日礼物。”
  记者得知,像黄经理这样的信贷员,脑子里时常记得100多个客户的生日,“有时候自己父母的生日反而会忘记。”他开玩笑地说。
  问起他手中的客户都什么样,他指了指路边的小卖部,小美容店,“呶,这些街边的小商贩都是!”
  黄亭峰入行两年来,几乎每天要走访10来个客户,有养猪的农户也有美容店的老板,而对这些客户的了解也就来自于每天的唠嗑,拉家常里短。“有时候,客户就像自己的朋友一样,什么时候结婚生子,什么时候买房,都了解得一清二楚。至于为什么要了解客户冰箱里放什么菜,这实际上可以看出,客户的性格脾气,是不是踏踏实实做事的,经济状况好不好。”对于养猪的农户,黄庭峰甚至每次去都要数一数猪圈里的猪有没有少。
  长期与小微企业打交道,也使得他们摸索出了解客户的独有方式。“一些小卖部,哪里来的财务报表?所以只能通过其他途径了解。”黄经理透露,“一般来讲我们是看水表和电表,这可以看出这个企业是否健康运转,规模又是多大,而台州很多企业做的外贸出口行业,我们还要看他的海关报表。”
  将小企业客户发展成大企业
  跟随黄亭峰,记者又来到了一家名为台州市椒江永宏家电的公司,在一间新造的小楼前,员工正在往货车上搬运一些包装好的家用电器。公司的老板魏伊武一见信贷员前来拜访,忙着前来招呼,甚是亲切。
  “你看,魏先生是我的第一个客户,当时我还是个年轻小姑娘,现在我孩子都很大了。”一同前往的泰隆银行路桥城西支行总经理贺丹向记者感慨道。她告诉记者,第一次贷款给魏伊武的时候还是十多年前,“他当时租了一间只有几平米的小店铺,做点小生意。”
  “我当时是卖百货的,产品都是电风扇等小家电,店铺还没现在办公室大。”魏伊武坐在将近80平米的总经理办公室里高兴地说。记者得知,他目前是全国某知名家电品牌在台州地区的代理商,年销售额已经超过3000万元,未来三年,他的目标是突破1个亿。
  “2005年在我最困难的时候,泰隆给我贷款50万元吧。当时资金特别紧张,压力很大。”魏伊武说起来有些许感动。贺丹则在一旁笑说,因为我对他们家实在太了解了,所以我只说一个字:“行!”
  正说着,魏伊武的老同学苏先生来看望他,还没进门,苏先生就对贺丹高声说,“这不就是当年给我第一笔贷款的经理嘛!”苏先生见到老友分外激动,原来他是台州椒江一家钢铁贸易公司的老板,贺丹曾办理了他第一笔贷款,泰隆银行也一直陪伴他成长至今,“贷款规模现在也有400万元左右了,贺经理他们是看着我慢慢做大的!”
  说起台州城市商业银行的前身,很多当地百姓都会有深刻的印象,“台州每逢初一、初五等,隔三差五就会有集市,因为都是批发业务,市场交易量非常大,一天的资金进出有些上万。”台州市椒江永宏家电有限公司总经理魏伊武回忆道,为方便个体户,当时这些银行的信贷员还会上门收钱。
  小微企业融资样本
  A.女大学生5天贷到20万元
  三年前,李丽从杭州的一所大学毕业,她学的专业是英语。毕业后,她做过外贸,兼职过家教,在公司干过,也为亲戚打过工,可李丽都不满意,这不是她理想中的事业。
  后来她听人说,玉环有一个外地人,开了家家具厂,生意不错。李丽留了心,“说不定自己也能做成。”于是,她为此做了详细的市场调查,发现台州市场上机器雕花很少,大部分都是手工雕刻,产品参差不齐且效率很低。
  李丽想好了就做,向父母亲戚借了钱,花了40多万元买了两台机器。去年4月份,领了营业执照,在椒江洪家开起了自己的家具雕刻厂。
  “做着做着,我觉得这一行很有前景,打算扩大规模,可是买新机器资金不足,所以决定去银行碰碰运气。”李丽也不迟疑,找了几家国有银行,可对方一开口就把她吓跑了,不是需要房子抵押,就是需要营业执照满一年。
  后来,她通过人介绍找到了台州当地的城商行,客户经理向她推荐,有一种针对大学生创业的贷款模式,最高能贷20万元。
  第二天,客户经理就上门来调查了,仔细看了厂里的设备和加工场景,还看了订货凭证。调查回去的当天,银行就给李丽打来电话,说贷款可以批了。
  “就这么简单,20万元就贷给我了,我感到非常意外。”李丽说。后来,据记者了解,拿到贷款后,李丽又购置了3台新机器,单子也接得多了。
  B.贷到10万元个体户开了公司
  许式官是天台人,在台州市区创业,租了一个店铺卖各类拖鞋。后来,有一个商机出现在他面前,通过开网店扩大了销售渠道,许式官的订单越来越多,生意越做越好,可生意做大了,对资金的需要也越来越明显。
  一年中真正的旺季是在9月份开始的,剩余的时间,许式官都在备货,“工厂不能停,不然等到八九月份订单来的时候,你手上没货,那不是眼睁睁看着钱溜走么?”许式官最先想到的是民间借贷,可发现高额的利息让他承受不起,也不是长久之计,可去银行贷款,又没有可以抵押的固定资产。
  也是在朋友的介绍下,他找到了台州的一家城商行,很没底气地提出了申请贷款10万元的要求。客户经理通过他身边客户的走访,发现这个人实实在在,并有着一套自己的经营理念,觉得这个人的信用不成问题,于是10万元不久就到了许式官的账户上。
  为此,许式官决定自己开一家鞋厂,专攻棉鞋生意,年销售达到了1000万左右。
田静

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