柔然壁纸副总经理叶友金先生做客搜狐

　　2009年6月16日，国际权威品牌评审机构——世界品牌实验室发布了2009年（第六届）《中国500最具价值品牌排行榜》。柔然壁纸作为壁纸行业首家，也是唯一一家企业入选，这既是为ROEN柔然的全球化品牌进程奠定了坚实的基础，同时也是对壁纸这个新兴产业所取得成绩的肯定，自此正式开启了壁纸行业强势品牌打造之路。对此搜狐焦点家居网特邀获得此项殊荣柔然品牌副总经理，同时也是中国壁纸行业资深运营专家叶友金先生做客搜狐嘉宾演播室，对行业品牌运营发展、未来趋势做交流。

　　时间：2009年6月30日

　　地点：sohu大厦演播室

　　嘉宾：柔然壁纸副总经理

　　主持：徐凌　

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】：今天我们非常高兴的请到了柔然壁纸副总经理叶友金生做客搜狐焦点家居网。2009年6月16日，国际权威品牌评审机构——世界品牌实验室发布了2009年（第六届）《中国500最具价值品牌排行榜》。我们非常欣喜的看到柔然壁纸作为壁纸行业首家，也是唯一一家企业光荣上榜。这个奖项对柔然品牌有什么样的意义？对行业的发展有何意义？

　　壁纸业跃入500强是对行业未来发展的肯定

　　【叶友金】：非常感谢搜狐家居提供这样一个平台，能够跟各位搜狐的网友做一个交流。作为2009壁纸行业唯一一个入选的最具品牌价值500强。代表着对我们行业未来发展的肯定。这个奖项对柔然是一个激励，也是对未来发展更高的要求。作为行业的代表，我想柔然这次的入选，不单对柔然是一个很大的推动作用，也是对未来行业的发展做大做强这个行业打下了一个很好的基础。因为大家也看到，作为壁纸行业，在中国还是处于起步的阶段，目前壁纸这个份额在行业内还不到10% ，可是欧美接近80%。这有一个巨大的发展空间。通过这次的入选表示市场对这个行业有一个充分的肯定。对未来作为行业其中的一分子，代表一个代表，我们对这个行业未来的发展还是充满信心的。

　　【主持人】：这次获奖，在壁纸行业是唯一一家，也是首家，柔然壁纸品牌作为第一家入选500强，是对柔然壁纸在行业中领军地位的一个肯定，您认为这对壁纸行业未来的走势发展有什么样的推动作用？

柔然壁纸副总经理叶友金先生畅谈壁纸行业发展始末及品牌经营

　　【叶友金】：作为墙面的一个材料，目前在装修这一块市场，墙面主要以涂料为主，壁纸进入中国市场主要在会所、酒店这样的地方有。经过这几年像柔然这样一些领军企业的不断推动，把国际上最知名的品牌、最先进的设计引进到中国。室内装修里面最大的能够体现艺术化、时尚潮流的墙面产品，柔然在中间做出很踏实的推动。这个行业未来发展，从消费者的需 求来看，审美的时尚艺术的产品，会是消费的主流。所以这几年壁纸发展很快的前提就是消费者从功能性的需求逐步向对审美、艺术、文化这一块审美的追求是越来越强烈。谁都希望自己的家能够有更个性化、艺术家的氛围。这都是将来消费者居家的梦想。我相信未来十年、二十年以后的中国市场，应该是现在欧美的现状。所以对壁纸软装这一块，柔然是非常有信心 。而且从市场各个层面的消费反馈能够得出这样一个趋势，柔然原来市场主要在一线城市发展，08年开始，二级、三级，甚至四级都纳入到柔然发展的渠道。说明大家对壁纸的快速需求和国际化的消费理念越来越成熟。未来这一块市场的空间是很大的。我们认为在建材这个行业，其他的品类都比较成熟的情况下，壁纸是建材行业最后也是最大的一个市场，值得同行一起来打造这个最大的市场。

　　【主持人】：您刚才说在墙面的装修上，壁纸在国内只占10%，而在欧美国家已经达到了80%的份额 。您怎么看待国内市场涂料和壁纸之间的竞争的？

　　墙纸是带有文化内涵的艺术产品 市场需求会越来越大

　　【叶友金】：从发展来看，在壁纸的成长过程中，也经历着风风雨雨，从80年代末、90年代初壁纸的高速度的成长，到90年代末期、二十一世纪初的时候，壁纸的调整。从这里面也能够看出来，涂料跟壁纸在墙面的争夺激烈的状况。从整个行 业的国际化发展来看，短期的功能性的诉求，涂料占比较大的因素，它是比较工业化的产品，只是在颜色上面、工艺上面有它的先进性。但是壁纸作为家装时尚的一个元素，我们国外经常有这么一个说法去定位墙纸，它是墙面的艺术，是墙上的一首诗、一幅画。所以它对家装审美的扩展、艺术作用越来越大。所以人们更多的认为它是一种带有文化内涵的艺术的产品。 所以，这个扩展和延伸，对产品未来在消费者的消费理念上的提升和更新会起很大的作用。从未来消费的需求来看。更具个性和艺术化的需求，这种外延肯定会扩展得越来越大。涂料作为一个功能性的产品，在竞争中，它的竞争力会比较弱化，在欧美和日韩这一块的市场，涂料基本上局限于用在公共的空间比较多，写字楼等等。真正在室内的、私密的家庭，壁纸的覆盖率非常大，因为它有艺术的原创，跟服装一样。而且它更新换代、工艺化更有原创的基础。所以我觉得未来在随着我们国强民富，随着物质的基础越来越强的情况下，消费者应该在这里面的追求，更多的会转向对艺术、美的追求。所以对于壁纸这一类的产品的追求会越来越多。这个市场也会越来越大。

　　【主持人】：刚才提到壁纸在国内墙面市场只占10%的份额，而在欧洲占到了80%，那么在经营品牌的过程中，是不断的抢占涂料市场的份额，还是说我们在壁纸行业已经占有的这部分份额中去深度耕耘。这两方面您更注重倾向于哪个？

柔然壁纸副总经理叶友金先生畅谈壁纸行业发展始末及品牌经营

　　【叶友金】：应该是同步的。首先在中国这一块的市场本身的基础比较粗放一点，基础不是说像国外比较扎实，有一百多 年的历史，中国只有二十多年的历史。所以这一块的未来应该是两个方面，一个方面，包括国内的工厂和国内对壁纸营销的 模式、品牌的推广肯定是向欧美、日韩先进的国家靠齐。先进的工艺、市场的品牌和市场运营的模式都要不断的引进，来逐 步建立我们中国的市场。第二，从行业的角度，我们要充分的做市场消费者的提升和教育，强调作为家是更艺术、更环保，这是整个人类发展大的趋势。作为壁纸以后发展的趋势，所以毋庸置疑，壁纸在民用家装、私人空间这一块，壁纸的份额肯定会改变现在的竞争格局。他应该以后会更大份额，但是需要我们整个行业，包括你们媒体一起来推动这个市场良性的成长 。

　　【主持人】：壁纸行业发展到现在不过二十年的历史，对于整个家装行业来说是发展历程是比较短暂的，而且作为一个全 新的产业进入国内市场，柔然也是在上个世纪，95年，第一家店是在北京开业，相当于开启了中国壁纸行业的元年。柔然的 发展历程也代表了整个中国壁纸业的发展历程。您能简单给我们介绍一下柔然的发展历程吗？

　　用最先进的理念和完善的体系建立品牌

　　【叶友金】：柔然逐步的成长，确实也能够印证我们行业的发展过程。从九几年柔然开始进入这个行业，在北京打造第一家专卖店开始，也经历过风风雨雨。经历了98年的亚洲金融危机，还有涂料市场对中国壁纸市场的冲击。到现在面临着去年的金融危机。但是总体来说，虽然说经过风风雨雨，但是柔然都把握住了几个发展的契机。包括这几次金融危机，柔然都在 逆市扩张，我们更多的会以更长远的眼光来规划柔然战略发展，站在更高的高度，以更远的眼界来定位柔然在整个行业的地位。所以柔然一直坚持引进高品质的国际化的产品，打造我们的整个行业在未来的市场的布局。所以，我们一直用最先进的理念和完善的体系来建立柔然这个品牌。这里面我举三个阶段，第一个阶段，柔然是专卖体系制度，原来的壁纸都是放在涂料店、五金店里面连着卖。柔然第一家在中国成立了壁纸的专卖店。第二个阶段，我们艺术行销的时代。后来引进欧美更多很好的产品以后，我们的专卖店请专门的设计师，在建材经贸大厦打造了我们柔然的体现壁纸艺术化的的店铺。原来是把产品展示出来就好了。我们需要用原创壁纸的内涵，用它的延展来体现壁纸能够体现的氛围是什么样，通过这个带动高端市场 对壁纸更深的认识。第三个阶段，我们2002年以后就开始扩展全国的市场。我们用一种比较新的加盟连锁的体系，用OIC来拓展柔然的成果，到现在为止我们已经发展了120几家加盟店，北京上海几家是直营，其他几家是加盟，我们未来要在中国 打造300多家加盟店，营造壁纸整个的品牌营销体系。

　　【主持人】：对于这样一个新兴事物来说，刚才您也说过经过了十多年的风风雨雨，才有了现在的成就，成为壁纸业的领军品牌。其中比较有标志性的困难都有哪些？您又是怎样克服的？

柔然壁纸副总经理叶友金先生畅谈壁纸行业发展始末及品牌经营

　　【叶友金】：这个行业最大的困难就是本身的基础，消费者对这个产品的认知，对壁纸作为墙面艺术产品的认识，他跟国外有比较大的差距。很多人可能到现在为止对壁纸的材质、原创设计、颜色的搭配还没有太大的跟国际的接轨，更多的会从功能性上，我把墙面做得好看一点、保温一点，用这个形式去看待。这是我们在推广过程中面对的最大的困难。其实壁纸在国外是无价的，甚至世界十佳奢侈品牌有一个品牌就是壁纸。我们柔然最贵的一个产品是一平米是三千多块。它的背后隐含的价值超越了工艺和材料的价值，更多的是文化、艺术原创的、知识的价值。未来在行业的发展过程中，怎么样提升对这个产品的认识，我一直把壁纸比做时装你拿一个阿玛尼的服饰和杉杉服饰对比，也许阿玛尼的服饰都是在杉杉工厂里面加工的 ，但是他的价格是完全不一样的。不能以表面的材料价值定位它内在的价值。所以我想，柔然在扩展中碰到的最大的一个困难就在这里，消费者对这一块的理解，差异比较大。对于一些高端、比较有国际化的人，接受力很大。所以我们柔然很多的客户，政界、商界甚至一些明星都能够很好的接受，因为他们认为买了好壁纸可以配得上我的身份，我的价值观。有的人可能不太愿意。我按照功能性的产品，我的产品更好，只要贴上去而已，最好时间用长一点。他还不是根据我的心情、根据 家居的氛围，根据我对审美的需求，要不断的变化我家的产品的艺术，去达到一种内外心理的和谐。这个方面，我相信要通过一段的培育。通过这十几年的努力，最后的阶段已经是越来越往国际上靠。现在随着国际上很多壁纸产品都引进到国内。 国内也创新生产了很多的产品，价格的梯次也比较丰富，各个阶层的消费者都能够买到他性价比比较合适的产品。通过一段的努力以后，我相信随着高端、中端、低端各方面的推广，消费者的接受度会越来越高。

　　第二个困难是服务。因为在中国发展过程中，在行业企业本身不是有很强的实力，以前说到贴壁纸，认为一个油工就可以贴。柔然是第一家引进日本全套体系的服务。包括专业的工具，能够把家里施工成最好的效果，因为有好的产品还要有好的 施工。这几年随着技术和数量的培养，逐步达到一定的市场化的程度。现在国际上来看，生产出来的一个壁纸只是一个断层 ，后面要通过精细化的施工，把它贴在墙上才真正形成产品。这是两个概念，很多人认为买完壁纸已经OK了，实际上后面整 个的功能很关键。所以柔然坚持自己培养自己的工人，我们有自己专业的施工队伍给客户一个解决方案。让他最好的壁纸能 够贴出最好的效果。这是我们柔然去改进、推广服务的过程。虽然碰到很多困难，但是我们逐步把这个体系建立，也为我们 的同行创建了很多发展的平台。

　　第三个困难，从未来家装的体系上，未来的家装一定是慢慢走向国际上的轻装修、重装饰。装饰这一块在未来家居里面的份额会越来越大，因为中国的家居产业也只有三十几年的时间，也是一个朝阳行业，但是跟国外成熟的家具产业模式有一些不同。国外很简单，一种是DIY的形式，有百安居这样的大的企业。消费者如果家里要装修，直接到超市里去买，买完了以 后自己回家拼装、做。还有一个是有设计的服务，他们一般不像中国式毛坯房交房，日韩基本上都是精装修。房子交给你的时候，肯定是厨房、卫生间都装好了，你进去无非就是怎么贴壁纸、挂窗帘、换配饰、放家具。这一套的体系国外叫做装饰 ，前面厨房、卫生间是硬装，后面就是软装体系，软装体系，我们大家都经历过装修，对中国人来说，家是避风港，是所有的快乐都在里面体现，是最私密的、最有自己背后依靠的一个家，都是很注重的，谁都希望把自己梦想的家能够完整一些。 所以在装修的过程中，特别是中国目前的现状，我们没有所谓的硬装设计师和软装设计师，我们叫做家装设计师。反而在这 一匹特别是在后期的软装上，专业性不够。很多客户装到最后，今天去买壁纸，明天开始买布艺，后天开始买家具。后来整体出现，发展色彩配置上，设计的和谐性没有了。最后花了很多钱，家好象不像自己想象的那样。没有一个整体性。所以柔然从07年我们都在打造这个体系，成立设计公司，跟清华美院合作，我们打造壁纸专业的体系。去年虽然在金融危机的冲击 下，还是逆市扩张，建立亚洲最大的设计壁纸软装体验馆。上海有一个一千平米的体验馆，以壁纸为基础，把布艺等等用我 们专业的软装设计师搭配一个完整的体系，给消费者提供一个完善的服务。经过这一年多的探索，我们建立了一个基本的体系。我们从7月1号开始，我们每一个在北京的专卖店都有一个专业的驻店设计师。客户把你们的想法告诉我们的设计师，我们就会有一个专业的软装方案，给客户提供，从壁纸到布艺到其他的配套的专业化的服务。这是三个发展过程，柔然在逐步的克服、超越、我们希望最终给消费者提供的是一个完善的系统的整体解决方案。

　　【主持人】：您刚才说的第一个困难，消费者不认壁纸，您刚才说的解决方法是拉开价格形成不同的档次，使不同的人群都可以消费得起，在分档次的过程中，不同价格的壁纸必然有一些区别。柔然是怎么样来处理？您怎样宣传、引导消费者去买不同层次的壁纸？

柔然壁纸副总经理叶友金先生畅谈壁纸行业发展始末及品牌经营

　　壁纸后面真正的最大的价值是它的设计原创值

　　【叶友金】：任何一个产品品类必然有不同的阶层需求，有低端的定义、高端的定义。你说的这个产品有没有一个标准， 或者建立他的体系，我觉得只能从产品未来的市场定位来做。就你说的，壁纸后面真正的最大的价值是它的设计原创值。所以柔然在这一块，我们一些高端产品主要跟欧美顶级的厂商合作，他有悠久历史的品牌，他背后有很好的设计师。壁纸设计师后面的资源是非常广泛的。在法兰克福的展会里面，有一个全球最大的设计师交流平台，有很多设计工作室，有很多个人 工作室提供很多的设计产品，他这里的产品作为原创，我们把这些设计产品买回家，根据壁纸的产品做一些适当的调整，然后推向市场。形成他的图案和设计。壁纸的价值就在于原创的设计。第三个价值就是环保性。因为作为一个家大家更注重在自己家里的范围里面有那种环境，这种环境是对身体健康、对精神的愉悦，能够提供很好氛围的产品，涂料未来在家居的份额会越来越小，因为它毕竟是化工的产品。壁纸现在都采用天然的材质，传统的PVC的壁纸未来的份额会逐步的增加，最终会加强环保产品的开拓，这一块也是比涂料要好很多。包括油木的使用，都是采用水性的油木。施工的胶水，在室内装修的产品，有一些胶会散发一些味道，壁纸现在用的胶都是改性淀粉，99%都是天然的。比如说小时候小孩喝的米粉那一类的东西，那种东西是可以吃的，改性的东西，他要加一些东西，让它贴在墙上不会发霉，通过化学属性的调整。但是即使小孩吞 进去也不会有危害，因为它本身是食物。从整个体系来讲，壁纸更具有环保的优势。未来产品价格高低主要是以这样的分类 方法，设计，它是不是名家设计的，背后是不是有品牌家族的影响。第二，它的材质是不是更环保的。环保有两个概念。 PVC壁纸也是环保，他对人体没有害，但是大环保概念，PVC壁纸要是撕下来，二次更换的时候，你填埋在地下，它是化工类的产品，要三十年以后才能转换。我们要是用天然材质，对地球环境也没有危害。所以柔然在这一块的定位很清晰，我们未来要做大环保的产品。做一些产品，二次更换以后变成垃圾，焚烧或者填埋对地球也没有影响。所以柔然将来这一块的份额会越来越大。

　　【主持人】：刚才我们提过了产品、服务。有人说企业核心竞争力是产品，也有人说企业的核心竞争力是服务。您认为柔然这十多年来的蓬勃发展，柔然的核心竞争力是什么呢？

　　壁纸业基础薄弱 经营壁纸时重视品牌运营和渠道建设

　　【叶友金】：我想每一个企业或者每一个行业对核心的竞争力定位的概念肯定是不同的。如果他成功了，他肯定有可以拿出来的一个因素。所以我觉得没有哪一个企业能够说核心竞争力就是这样，肯定是有差异的。柔然到现在为止我们不建一个工厂，我们跟国际化的企业做一个考察评估后，我们把柔然定位成品牌运营的企业，所以我们重视品牌的运营和渠道的建设。打造品牌、构建渠道，这是柔然战略发展的核心。所有的品牌，我相信刚才说的品牌里面有内涵、有服务，产品我们需要全球的工厂给我们提供更环保、更好的产品。服务方面，我们打造我们专业化的服务，我们专业的施工队伍、专业的设计团队。渠道这方面，我们能覆盖中国所有的市场，我们给消费者提供最快、最近的服务，把我们的品牌真正覆盖。品牌的知名 度、美誉度是所有企业未来发展的根基。因为只有品牌在消费者心中打下一个很好的美誉的基础，他作为一个企业才拥有不断发展的动力。我想，可以这样理解，柔然的核心就是柔然的品牌。

　　【主持人】：有报道说东风汇美店是亚洲第一软装店，柔然在其第一层中所占的面积是最大的一家。采用这样的大店模式来营销壁纸，您当时是怎么考虑的？对未来有何进一步打算？

柔然壁纸副总经理叶友金先生畅谈壁纸行业发展始末及品牌经营

　　大店营销、体验式推广 完善从产品到服务的体系

　　【叶友金】：我想推动一个行业的发展需要有一些企业做营销模式的提升和改进。在壁纸行业来说，是相对技术比较低的一个行业。还是处于粗放发展的阶段。给消费者提供的服务现在是相对的简单。只能那么小一个店，八十、一百平米，放几个营业员就可以卖东西。消费者很难，那么多样式，怎么选？大家说这个好看，他只能靠想象。这对消费者是不公平的。他花几十万的产品，难道只能用想象来判断。所以我觉得这对消费者来说是不公平的。柔然希望能够提供更大的平台让消费者能够真正看到，原来壁纸加上这样的色彩来搭配，加上布艺、配置的搭配，能够有一种直观的体验，这就是体验式营销的最基本的概念，让消费者能够互动起来，能够参与到里面去，让他觉得，原来是这样一个审美方式，我们如何去体验他。这种产品、这种色彩，通过我们设计师专业的服务，能够达到一个什么样的效果。这是我们的体验式推广的初衷。所以我们柔然未来要不断的丰富、完善这样的营销模式。给消费者真正提供一个更好的我们品牌从产品到服务的体系。消费者钱花的放心，又能够得到一个物有所值的产品。

　　【主持人】：我知道大店模式需要很多设计师的参与。您是如何看待设计师与品牌的关系？是我们柔然各个地方的店面都有自己的设计师，还是只有北京总部有？

　　【叶友金】：作为一个壁纸软装的产业，他有他与其他产品不同的属性，他跟文化、艺术都有联系。就人的主观性价值的体现，我觉得后面专业化设计师的专业能力是非常关键的，一般的销售人员很难能够把产品背后的内涵，对家的氛围的把握，一般能够很难把握到位。专业的人员介入、提升和服务，才能把这个产业做得更长远。特别是一些高端的消费者对这一块的要求比较高。我们在考察意大利的一家企业的时候，体现得也特别充分。比如说作为一个高端客户，到他的工作室，有可能这个设计师要陪这个客户聊天、吃饭、看音乐剧，通过几天时间不断的交流，消费者把他的家、他的个性、他的品位、他对文化的理解，才能给他提供从设计到选材全方面的服务。所以未来柔然一定是在软装的体系里面，一定是用设计师来实现，设计师一定在前面，后面才有施工、配套式的服务。所以柔然从我们的总部已经开始打造，我们希望在我们北京的总部市场把 这个打造的更有系统化，我们所有的战略从这里开始推动。我希望我们的高端客户对这个市场的需求是非常大的，只是没有 哪一家企业把这个做得很完善。柔然是第一家，从资金、人员上，把壁纸卖出去，逐渐的再建立一些东西。当然以后就能够给客户提供一个全套的方案，能够把客户心中的家的感觉完整的体现。

　　【主持人】：我们知道08年末全球金融危机，柔然却在逆市中开了大店，您是如何考虑看待壁纸09年的市场？今年壁纸市场里有没有出现一些新的变化？

柔然壁纸副总经理叶友金先生畅谈壁纸行业发展始末及品牌经营

　　壁纸行业的成长属于上升期 力争创建中国领先的壁纸软装企业

　　【叶友金】：这几年行业每年都在30%以上的增长。金融海啸来临的时候，我们这个行业冲击也很大。因为我们这个行业上游 的行业是房地产，房地产一下子下滑得特别厉害，对我们这个行业来说，从去年年底到今年上半年，是往下调了30%多，来来去去就是60%，对企业的冲击是蛮大的。但是我们这个行业的成长是属于上升期的，所以我们柔然主要看重这个行业未来 发展的空间。所以我们现在所做的一切，包括逆市扩张，柔然更看重的是，别人在死亡的时候，柔然在市场化的运作，克服 成本压力，把成本降得更低，打造基础，我们国家的经济形势通过四万亿的拉动，我们国家的经济形势已经触底回升了，对未来趋势的判断是非常乐观的。通过我们500强的入选和6月25号的家居百强，所有这些都给我们打下很好的基础，所以我们现在又全方位的调整步伐，怎么样在现在这个市场布局、调整，推动我们柔然更快的成长。我们现在都在跟各个媒体，包括搜狐准备建立战略的合作伙伴，我们都在规划推进这个事情。所以我们在金融危机，危机危机，一个是危险，一个是机会，我想柔然更多的是看到机会。所以在这个时候我们会有一个更清晰的战略目标，更有魄力来运作未来的整体市场。我们的目标就是真正创建中国领先的壁纸软装企业，把这个行业真正做强做大。

　　【主持人】：最后请叶总给2010年以及之后的时间来做一个市场预测作为今天的结束，柔然又会怎么样应对将来的市场变化？

　　【叶友金】：柔然对未来，我是有坚定的信心。对未来这个行业的空间和发展是非常有信心。关键是在于我们柔然如何把握这个发展的节奏和我们发展的力度问题。因为现在这个行业大家比较看好。也存在鱼龙混珠的时候，各种资本、各种企业进入 得比较多。很多企业的发展战略是模糊的。对于我们这样一个粗放式的平台，我们柔然需要站出来整合这个资源，带动这个行业良性、健康的发展，我觉得很重要。因为消费者是用脚投票还是用手投票，关键你这个行业能够真正给消费者提供最好的产品、最好的服务，这是最关键的。如果消费者被不规范的商家欺骗，或者是提供不完善的服务，他最后摒弃的是整个行业。所以我想柔然这个时候不以追求利润为短期的目标。我们更追求给消费者能否提供最完善的系统服务，这是我们柔然对未来在发展过程中要把握的节奏和力度。

　　【主持人】：今天的访谈到此结束，谢谢叶总。

　　【叶友金】：谢谢你，谢谢搜狐网。

[附]作为荣膺500强的狂欢序曲，柔然将于7月15日—8月15日在全国举行史无前例的总裁签售欢乐送活动，以更大的实惠感恩回馈信赖和喜爱柔然的消费者，让更多的中国消费者体验高品质墙纸盛宴。