市场：拓展内销抵御风险

　　青岛正大有限公司是青岛市第一家外商独资企业，落户青岛即墨已经20年，“公司成立之初的定位是出口导向型企业”，于建平告诉记者，随着企业的发展，有两个问题开始浮出水面，一是以出口为主导的企业是要“仰人鼻息”的，市场掌握在国外的客户手中，二是经过调查国内有着巨大的需求市场。于是，从2006年开始，青岛正大开始调整战略方向，将市场向国内转移，三年时间国内市场的销售额实现了翻番增长，“2006年的国内销量为5000吨，今年的销量预计能达到4万吨”。

    随着国内市场慢慢做大，企业的底气也足了，逐渐将一些劣质客户淘汰，因此在金融危机来临时剩下的都是优质客户，企业所受影响也不大。于建平对国内市场非常有信心，“很多人都分析说国内的鸡肉类产品需求市场是按每年8%的速度增长，我认为这个数字应该是10%，从长期发展来看，中国将成为世界上最具潜力的市场。”

　　去年年底，正大又拿到了出口欧盟的通行证，据于建平介绍，1月份企业对欧盟市场的销量是40吨，到现在已经翻了四倍达到160吨，这一业务无疑对于受金融危机影响而下滑的国际市场进行了弥补，因此于建平非常有信心在五年之内达到销售额过百亿元的目标。

　　研发：提高产品附加值

　　一个鸡骨架，通过深加工，利润翻了五倍，一块鸡胸肉，通过深加工利润翻了三倍，这就是正大研发力量的神奇，使“下脚料”成为“抢手货”。

　　于建平告诉记者，正大的研发对整个行业都有着巨大的贡献，以往鸡肉产品加工行业中最不值钱的部位就是胸肉和鸡骨架，而正大结合中国市场需求推出的“川香鸡柳”和“凝香连心脆”却将这一行规推翻。5年前，正大就研发出了“川香鸡柳”产品，经过几年的运作，2008年，这一产品红遍了全中国，一夜之间以往价格低、利润薄的鸡胸肉供不应求，利润翻了三倍。而“凝香连心脆”这一产品则使鸡骨架的利润翻了五倍。如今这两款产品已经成为正大的拳头产品，一个月就能销售近千吨。

　　要把最好的产品在国内卖。抱着这种理念，正大今年要扩建研发中心，增强研发力量，针对中国市场的特色，不断推出新产品，吸引更多的消费者。

　　销售：根植山东辐射全国

　　每天凌晨两三点，正大的厂区就热闹起来，一辆辆货车将装满正大的鲜品及熟食品送往青岛等地的农贸市场、商场、超市以及正大的专卖点。拓展国内市场的战略转移使得正大在三年后拥有了庞大的内销网络，三年前，即便是在正大的根据地即墨地区也很难见到正大的产品，然而三年后，在即墨市正大建起了五六百个销售网点，基本覆盖了即墨市所有乡镇，在青岛市正大已建了700多个专卖点。

　　为了拓展内销市场，企业每周二、四还派出大巴请来分销商和消费者进厂参观，让他们了解企业的生产情况，了解企业对鸡的药物控制和突发疾病控制情况，并介绍食品安全知识和合理的肉类食用方法。65岁的刘贵香老人告诉记者，“以前听人说鸡肉里含激素太多，所以一直不大敢吃，来正大看了详细的生产流程之后感觉很卫生、很安全，以后可以放心吃了。”通过这一活动，正大培育出了忠实的消费群。青岛正大有限公司助理副总裁李瑞寒告诉记者，今年正大的销售思路是根植山东，辐射广州、上海等国内发达地区，“我们要继续提高产品品质，并将销售跟研发结合起来，根据市场的需求研发老百姓最喜欢的产品。”