利润压缩后，面临挑战的不仅仅是青岛加工工厂和外贸商。 

　　对利润耐受度更低的二期刚刚开场，严谨的德国采购商甚至胸前印着“便宜点”，胸后印上“太贵了”，在广交会上招摇过市。对方是为了向企业强调，他们实在承受不了太高的价格。 

　　“欧美市场购买力始终难以恢复，新兴市场还不成气候。”李德新告诉记者，和老客户聊天，发现来广交会采购的海外经销商日子也很难过。 

　　目前，受利润压缩局限和信息化带来的渠道透明化，让不少国外中小型采购商悄无声息死亡。与之相伴的是终端客户直接上门询价，外贸渠道“扁平化”演变迅速。行内人士甚至判断，将来外贸模式会完全革新，“加工工厂—国外客户”才是最终格局。 

　　青岛外贸企业已经感受到了变化。“3年前，我们没有一家终端客户；现在，超过一半是与终端直接对接。”而广交会像是放大版，将更多“终端”集中到一起，变化就更加明显。徐强告诉记者，从广交会回来，自己一直在接待不同客户上门或电话咨询。其中，终端客户占比一半以上，而且在新客户中是绝对主力。 

　　广交会上很多青岛企业都在欢迎“散户”。在国外设立营销公司的青岛基而禄工艺礼品有限公司广交会直面国外客户，根据他们的需求调整产品。青岛东艺编织品有限公司参展两天，接待采购商超过200人，其中不乏商超终端。 

　　一位不愿意透露姓名的玻璃工艺品负责人告诉记者，直接进国外商超，与海外代理商订单相比，利润要高出5%~8%，而且客户忠诚度高。据她透露，对于小批量的“零售”海外订单企业非常看重，这也是2012年以来企业的主要增长点。 

　　然而，与相对的高利润相比，散客也带来了延长的“后续”。徐强告诉记者，过去老外贸只管生产，而相关的外贸商、经销商负责后续服务。现在，企业业务员招聘有一条硬性要求：能够本土化理解对方提出的服务要求。 

　　“我们现在卖服务多于卖产品。”他总结，目前，不少青岛外贸企业已经开始向这个领域转型，这也不是什么新鲜事了。 

　　“碎片”订单与 聚合”平台“ 

　　与终端上门同时，外贸订单也迎来“碎片化”时代。即使是传统意义上的海外采购商，也不断缩短订单长度，外贸订单的短、小、快已成共识。 

　　这让国内外贸遭遇一致“唱衰”，而一组数字令人惊讶：据相关部门最新统计，2013年前10个月，青岛市累计新增外贸出口企业2100家。2000多家企业为何迎难而上，将目光再度投向外贸行业？ 

　　大外贸尾大不掉，小外贸却船小好掉头，外贸模式变革机遇吸引了一批弄潮儿。“订单多小我都不嫌弃，集中生产比大订单还要讨人喜欢。”青岛雷驰工贸有限公司总经理安盛华告诉记者，从企业当前订单情况来看，70%是零碎订单，而盈利情况非常可观。 

　　在广交会上，据那位不愿意透露姓名的玻璃工艺品负责人表示，本场广交会上，她遇到的最小寻单，甚至刚过1万元人民币。而来之前单位领导就表示，“赚钱的单子，不管大小都接。”与相邻展位的参展人员聊起来，都是一样。 

　　订单遭遇“碎片化”后，必然对企业获取订单的“广度”提出考验。借力平台，成为最广渠道、最大范围获取订单的利器。“外贸平台”的概念被炒热，也直接导致了与“电子商务”手段发生交叉。 

　　本届广交会上，青岛参展商运用电子商务成为一种范式。开场第二日，青岛交易团就火速与广交会电商平台进行战略合作签约。利用广交会电商平台，抢占国际市场。企业也的确从中受益，据青岛艺播家居礼品有限公司相关负责人透露，企业借力电商平台，阿里巴巴、环球资源、网上广交会等第三方平台均有涉猎，预计今年出口增长15%以上。“外贸电商化”已经演变得轰轰烈烈。青岛市商务局统计，青岛外贸企业利用电子商务出口产品的占比超过三成，34%的企业拥有自己的门户网站，42%的企业加入了两家以上的第三方电子商务平台。化工、纺织服装、机械设备及农产品(000061,股吧)加工等传统优势产业应用电子商务的热度明显高于其他行业。显然，面向“碎片化”订单环境的经营方式革新，已经苏醒。 

　　延伸 

　　艰难“改良”的外贸品牌 

　　一方面是积极尝试借电商平台，进行外贸手段的革新；而另一方面，接受采访的大多数青岛外贸规模企业负责人却评价其为“权宜之计”，治标不治本。 

　　伴随着国内人口红利逐渐消失，起步较早的青岛外贸，在部分外贸领域明显吃紧。广交会很看出症结：被称为“劳动密集型扎堆”的二期和三期，其参展企业超出一期近一倍。青岛外贸的传统优势领域：纺织、制鞋、家具、工艺品等，无不是劳动密集型。如此结构，外贸的“转型升级”任重道远。“我们企业就是做家具，技术含量再高，也成不了太空椅。”记者在采访中遭遇尴尬，一位家具企业广交会现场负责人反问记者：3届前的产品，今年现场全然不见，为什么不重视企业在满足客户上所做的努力？显然，事实上绝大多数青岛外贸企业在进行产品“改良”，而非被人为神话的“改革”。 

　　青岛诺亚家具有限公司引进德国先进设备，选用环保木材，实现成交76.8万美元；青岛双星(000599,股吧)轮胎工业有限公司开发“铁布衫”系列高端轮胎，实现成交1130万美元；青岛美虹家具有限公司针对中东等新兴市场客户增加花色，创新“铁木结合”家具产品，首日现场成交26.9万美元……广交会市场证明了青岛企业进行产品“改良”的意义。 

　　而这并非一日之功。徐强透露，产品更新换代过程艰难：一方面，新产品开发需要时间；另一方面，客户对老产品存有依赖心理，市场推广很难；最后，真正投入生产，生产线需要同步升级，资金投入很大。然而，东基恒产品更新换代依旧在推进，“传统优势产品从100%下降到现在60%，很多旧产品，都不见了。” 

　　时间在打造品牌，“升级”青岛外贸。李德新告诉记者，近年来，身边确实有一批外贸企业倒下，然而屹立不倒的就是品牌，“我做工艺品和玩具，成不了"高精尖"。但未来总有我们这些传统劳动密集型产品的位置。” 

　　“巨头级”企业拥有更高的起跑线。南车青岛四方股份(601126,股吧)有限公司从成立初，年产普通客车1000辆、调车机车150台，到高速动车组1600辆、城规列车1000辆、高档客车300辆，国际影响力今非昔比；2013年来，“老纺织”即发集团研发生物酶针织面料技术，淘汰落后产能和设备。发展思路清晰：淘汰低端产品、扩大发展终端产品、着力突破高端产品。 

　　这都在推动着青岛外贸大环境的革新。据青岛商务局统计，目前青岛市进出口拉动GDP增长1.4个百分点；贸易方式结构一般贸易占总额比重56.9%；市场日益呈现多元化趋势。青岛外贸进入了传统贸易到现代贸易的“过渡”。而走过“艰难过渡”的青岛制造，或将更值得期待。 

　　广交会青岛外贸新看点 

　　1.设立“三个十”增长目标 

　　在参加广交会之前，青岛市商务局出台《广交会促进出口增长的措施意见》，制定了青岛市交易团总成交增长8%以上及家电汽配展区、外资企业和新兴市场分别成交增长10%的“三个十”增长目标，为今年广交会设立标尺。2.首设“外企分团”效果好 

　　在第114届广交会上，青岛交易团首次成立了外企分团。强化对外资企业的服务，吸引产业型外资企业来青发展，通过产业升级带动贸易转型。一、二、三期共100家外资企业随团参展，展位219个，分布在3个展期共29个展区。据一期统计数字，青岛外企分团29家外资企业共97个展位参展，实现成交7632万美元，成交情况非常良好。3.与广交会电商平台签约 

　　10月16日，在本届广交会开场第二日，青岛交易团就与广交会电商平台举行战略合作签约仪式。这意味着青岛外贸企业将通过广交会电商平台，降低运营成本、提高流通效益、缩短贸易链条，用较少成本和有效营销方式，抢占国际市场，做大做强品牌，形成新的经济增长点。4.中东市场是“黑马” 

　　在本届广交会上，欧美市场增速并不明显，新兴市场也出现放缓。中东市场可算最大亮点。据青岛市商务局统计，广交会一期，中东市场成交2.1亿美元，占我市成交总额的12.9%，增幅达到10%以上，仅次于欧盟，居青岛市成交第二位。