“多面手”刘春雨

　　尹向东展示手中的鳄龟

　　外出打工返乡后，六合东马养鸡合作社理事长刘春雨，选择家禽饲养业创业，终于创业成功。从3平方米的温室到饲养8000多只鳄龟，南京丰坤农业科技发展有限公司董事长尹向东用了18年，也取得创业成功。本期创业讲堂聚焦农业创业，创业专家是省中小企业局创业指导师齐兴强先生和南京市大学生创业导师张小玉女士。

　　故事1

　　他农村老家开养殖场 既当饲养员又当营销员

　　刘春雨2012年获南京市劳动模范称号，略显瘦弱的他在老家刘家庄养殖场却是名副其实的顶梁柱：既是养殖场老板，又是营销员、饲养员、搬运工、驾驶员，客人上门多了，还是厨师、服务员。东马养鸡合作社是由周边农户组成的，他担任理事长。刘春雨是六合马集镇人，这里很偏僻。刘春雨中学毕业后选择了去外地打工。2006年父母都去世了，兄长们说，得留一个人在家照料，刘春雨表示愿意留下来。当时家里20多亩田要耕种，从没务过农、下过田的他，一是向书本学习，二是向农民学习，业余时间还在南京农业大学攻读本科。小刘琢磨，家乡生态良好，山清水净，自己想长期留下来可以搞养殖。

　　他拿出5万元积蓄进行创业，建鸡棚，打深井，购苗鸡。不料，第一批300只苗鸡购进不久就死了大半。请教技术人员得知它们患上了叫“法氏囊”的疫情。小刘于是请来技术员上门指导，第二批800只鸡成活。渐渐的，他明白养鸡品种单一，效益不高，他决定在农庄增加休闲农业，便在洼地挖了个鱼塘，发展垂钓业。在省农科院专家的指导下，他在鱼塘使用沼气，搞起循环经济。

　　2012年初，他幼时“病根”爆发，在送货路上数次昏迷，到医院一查，心脏要动大手术！经过两次开胸手术后，胸部还缠着绷带，他就开始了马不停蹄地开车送货。

　　与养殖遇到的困难和病魔带来的苦痛相比，市场销售是更大的难题。产品怎么卖？刘春雨动足了脑筋，他到马集镇上挨家发小广告，但随后的零散订单并不能支撑自己的企业。又向六合城区沿街的小餐馆宣传、推荐，订单从一家渐渐发展到57家。他还专程定点去了市妇幼保健所，向孕妇推广“绿色禽产品”。每日的奔波终见效果，他逐步实现了产销平衡。但随着合作社成立，周边不少农户要搭他的渠道销售，这使他感到有些压力。在讲堂上，刘春雨说要拜师，向专家讨教营销“金点子”。

　　■专家点评

　　市场饱和行业 需贴心服务

　　刘春雨在市场营销上动足脑筋仍步履维艰，这在于他的养鸡和农庄休闲游是一个同质化竞争严重的行业。想要甩开对手在市场上立足，除了全面调动销售金点子，仍需考虑自己的品牌是否过硬？树立品牌路途漫长，可以先从服务细节做起。在企业的日常营运过程中，让服务对象满意甚至感动，往往成为对手无法企及的竞争力。

　　故事2

　　他从3平米温室起步 发展成鳄龟养殖大户

　　南京青年尹向东1993年毕业于东南大学工程与民用设计专业，毕业后先在政府房管部门上班。他平时喜欢养一种叫鳄龟的动物，分别饲养过大鳄龟、小鳄龟、黄缘盒龟，至今已有18年养殖体验。他把自己的体会在相关圈子里交流，被业界称为“金陵鳄龟王”。

　　尹向东与鳄龟“结伴”还有一段故事。他平时喜欢阅读关于自然和农业方面的书籍。有一次，他按照书本上的介绍，远赴山东购买“乌蜘”等小动物回来饲养，却少有成功。父亲有次去上海出差，带回几只小甲鱼，放在玻璃缸里饲养，不久，小家伙们浑身长满白点，看起来是病了，尹向东就用紫药水为其涂擦，但终未挽回它们的幼小生命。经过此事，他有心研究琢磨龟类，并立志将它们养活。

　　他在网络上了解到一种肉质极佳的美国鳄龟，发现既好养也可销售，由此确定今后创业的领域。鳄龟有点像龟，4条肉乎乎的腿拖着一只鳄鱼式的尾巴，营养价值很高，其中大鳄龟重达百斤以上，经济效益很高。尹向东先在家里搭建了一个3平方米的小温室，第一批只引进3只美国产小鳄龟。他每天自己搭配饲料，精心饲养，常常需要半夜起床观察，他每天耗在小温室的时间也越来越长。不断探索终于积累了起步的经验，3只小鳄龟在健壮成长着。两年后，原先只有40克上下的小东西，大的竟长到7公斤，小的也在三四公斤左右！鳄龟产卵一般需要14年，尹向东仔细琢磨它们的习性，对症下药，在他的精心调养下，3只鳄龟8年就产卵，其中一只小鳄龟的种龟，一年就可以成功育苗25只。

　　尹向东把自己养鳄龟的经验写成文章投稿到专业刊物，引来全国各地不少创业者的兴趣，其中一位住在宜兴的潘先生执意要与他合作。两人见面后决定合作创业。潘先生提供饲养场地和日常管理，尹向东出种苗、出技术。尹向东一到双休节假日，就去宜兴指导养殖，连续十多个春节，他都守在鳄龟塘边度过除夕迎来新年。

　　尹向东和潘先生的养殖场后来经历了搬迁、搬迁中鳄龟受伤死亡……潘先生坚持不住，表示要撤退，这使他一度沮丧到极点。困境之后，他与三位同学合股，二次创业还是选择鳄龟，在南京溧水乌飞塘村建起占地36亩的园林化养殖场，建成含温室、饲养池等一应俱全的养殖环境，8000多只大小鳄龟、黄缘盒龟搬进新家。

　　尹向东很看好鳄龟市场的前景：他处于这个产业链的上游，养殖场还对外提供鳄龟苗，常常，鳄龟的卵还未孵出，就被浙江人上门以现金“抢走”。尹向东的鳄龟苗好、繁殖成功率高，竞争对手难以望其项背。精明的浙江人，赚的是饲养成品鳄龟的钱。

　　尹向东在讲堂上表示，愿意把鳄龟养殖的产业链在南京本地拉长，他借助本报吁求有志共同创业的同道，在“下游”——鳄龟苗育成、鳄龟产品深加工等环节，进行合作或加盟创业，把南京本土的养殖特色放大。

　　■专家点评

　　“核心技术”背后是艰辛付出

　　尹向东养殖项目成功的关键，在于掌握核心技术，并因此确立同一个项目在市场竞争中的优势。为此，他的付出也是惊人的，且不说各种失败，多年间的节假日他都是在养殖场度过的。尹向东的“鳄龟”已经树立了自己的品牌，可以考虑向产业链下游延伸发展，以品牌和技术带动，以合作或战略联盟方式操作，包装向社会提供一个个创业项目，组团以加速发展。（扬子晚报记者 王卫庭 董婉愉 文/摄）